有些人之所以做不好銷售,一定有以下幾點問題。
①摳,不大方。做銷售最忌諱不舍得投入和不愿意付出,就像釣魚不舍得蚯蚓,沒有誘餌怎么能釣上魚。你對客戶很小氣,客戶就會對你也很小氣,死摳死摳最后真的把單子摳死了,客戶也不愿意與我們有下一次的合作。如果養(yǎng)成摳的習(xí)慣,自己的格局就打不開。還有一種摳是連一句好聽的話都不愿說,李部長評價麗敏主管談判很大氣,這份大氣是不吝嗇贊美,不與客戶糾結(jié)對錯,任何時候都以客戶高興,解決問題,達到目的為基準(zhǔn)。
②橫,高姿態(tài)。我們常說一個人“窮橫窮橫的”,窮人就是喜歡以實換虛,喜歡硬著頭皮維護自己那可憐的面子。富人就是腰軟嘴甜腿勤,以虛換實,用自己非常好的態(tài)度,柔軟的姿態(tài)換來單子、項目。我們有些同志就是盲目的自信,沒原由的孤傲,莫名的優(yōu)越感。有時候你比客戶還倔、還犟、還硬,較真起來你敢和客戶爭長論短,動不動就跟客戶杠上了。不會說好話,不想巴結(jié)客戶,這樣的人做不好銷售。要知道牙齒最硬,但很早就掉光了,舌頭很軟,活到最后。
③窮,不學(xué)習(xí)。人最怕心窮和腦袋窮,心窮就是格局小,不愿吃虧,害怕吃虧。不投入、害怕投入。肖部長如果沒有前期幾十盒櫻桃的投入,怎么能有接連不斷的單子和一百多萬的合同。如果沒有高風(fēng)亮節(jié)的讓單,怎么會有老父親的特殊嘉獎和高度贊揚。心窮的人目光短淺,只看到短期的利益,看不到長遠的發(fā)展。腦袋窮就是不愛學(xué)習(xí),不追求進步,不懂的地方不去學(xué),不擅長的地方不去改進,業(yè)績不好不去找方法,開單率不高不去找原因。整天渾渾噩噩混日子。宋總已經(jīng)不止一次地說過,這個時代學(xué)習(xí)最方便,不懂的問題上網(wǎng)百度,有好多相關(guān)的答案。
④弱,不自信。首先要丟掉自己的弱化心理,要適應(yīng)客戶的拒絕和反對,要看淡挫折和困難。我們是銷售人員,無法回避顧客的拒絕,唯一能做的就是合理地、有效地處理、化解、淡化顧客的拒絕。這一點楊總和麗敏主管做得很好。有時,解除客戶反對意見的能力決定了一個人業(yè)績的高低。自信就是信心,對產(chǎn)品有信心,對自己的能力有信心,而不是碰到困難就不想干了,業(yè)績下滑就覺得沒有希望了,在低谷中走不出來就順其自然了。擁有這樣心理和思想意識的人,業(yè)績只會越來越差。
⑤懶,不勤奮。之所以把懶放在最后,是因為我覺得福意聯(lián)人的勤勤懇懇和加班加點已經(jīng)超越了80%甚至90%的競爭對手,我們需要調(diào)整的是思想上的勤奮,勤思考。溝通上的勤奮,多打電話。細致上的勤奮,專心致志。勤奮不是早來晚走,坐在那一天無所事事。在農(nóng)村,最貧窮的,一定是最懶的;同樣在團隊,業(yè)績最差的,一定是最懶的。所以吃真苦和吃假苦,結(jié)果不會騙人。
以上幾點希望我們根據(jù)自己的問題,對號入座,然后對癥下藥快速改正。